La generación de prospectos hoy en día es fundamental para las empresas, dado que el adecuado seguimiento es la clave para concretar ventas y el éxito depende de la capacidad de prospectar de un negocio.
De hecho, los especialistas en marketing dicen que este debería ser uno de los objetivos principales al desarrollar una estrategia.
El objetivo de la generación de un prospecto es guiarlo a través del embudo de ventas hasta que se convierta en cliente. Comprender el viaje del usuario en todos los canales y dispositivos es la clave para una estrategia de marketing exitosa.
La generación de prospectos puede ser una herramienta que aporte muchos beneficios a tu empresa. Sigue leyendo para aprender más sobre este tema.
¿Qué es un prospecto?
Un prospecto es una persona que tiene ciertas características que lo convierten en un cliente potencial a quien le puede interesar tu producto o servicio y, acude a ti o la competencia cuando necesita solucionar su problema. Además, un prospecto tiene la capacidad de comprar tu producto o servicio y tiene la autoridad para tomar una decisión de compra. Si tus contactos no tienen la autoridad para tomar decisiones de compra, no son clientes potenciales.
Antes de explicarte cómo realizar una prospección de clientes, es importante poner sobre la mesa que un prospecto y un lead no son lo mismo. ¿En qué se diferencian? Te lo explicamos a continuación.
Diferencia entre prospecto y leads
Un prospecto: Como ya mencionamos, un prospecto es cualquier persona que cumple con las características o requisitos de tus buyer personas y que, por sus datos demográficos, intereses y comportamientos, también cubre las metas de marketing que tienes planteadas.
Un lead: Es alguien que comparte sus datos de contacto, por ejemplo, su correo electrónico o su número de teléfono, por medio de un contenido que has creado para atraerlo y ofreciéndole un valor agregado.
Como puedes ver, un lead no necesariamente cumple con las características de tu buyer persona, simplemente muestra el suficiente interés en tu contenido u oferta y accede a dejar un dato de contacto. A partir de ese momento, a ese lead se le realiza un seguimiento hasta convertirlo en un cliente que adquirirá tu producto o servicio.
Técnicas para conseguir prospectos
1. Define a quién quieres atraer a tu negocio
No puedes pensar en atraer clientes potenciales calificados si aún no sabes qué características los hacen más propensos a comprar tu producto. Por lo tanto, el primer paso siempre será identificar la audiencia que te interesa y determinar cómo tu oferta representa una mejora o valor en sus vidas.
2. Enciede el interés de tus clientes potenciales
Aunque un contacto cumpla con todas las características de tu cliente potencial, puede que no encuentre interés en tu oferta, y es aquí donde debes destacar con tus estrategias de venta. Una excelente manera de generar interés es resaltar la propuesta de valor de tu producto y cómo su vida cambiará para mejor después de comprar tu producto.
En cambio, generar interés en tu producto es la mejor manera de alentarlos a contactarte y así tener la oportunidad de mostrar los beneficios de lo que tienes para ofrecer, sin parecer desesperado o intrusivo.
3. Aplica Inbound Marketing a tu negocio
Usa herramientas de la web y redes sociales para llegar a tus clientes potenciales con contenido valioso. A través de un blog, palabras claves o publicación en redes, puedes brindar contenido relacionado con tu producto o servicio como consejos, cursos, videos, artículos y más.
La idea es incluir un llamado a la acción, como por ejemplo suscríbete al blog, inscríbete al webinar o compra un e-book, para que así obtengas una base de datos optimizada de personas interesadas en los temas que tienen que ver con tu producto.
De esta manera, puedes iniciar una conversación con tu prospecto, lo que te permitirá conocer sus necesidades y ofrecer de manera orgánica información de tu producto. A veces, es posible que tu prospecto no esté listo para comprar y, en lugar de presionar o ignorar, es mejor conectarse con él y proporcionarle contenido valioso hasta que se complete el proceso de compra.
4. Utiliza las plataformas digitales a tu favor
Utilizar las herramientas digitales para empezar tu búsqueda de prospectos te facilitara el proceso, entre ellas destacan:
Google: Promocionarte en el buscador de google hará que tu sitio web aparezca en los primeros resultados de una búsqueda relacionada con palabras claves que tengan que ver con tu nicho.
Facebook: Esta red social cuenta con millones de usuarios y por eso las marcas y tiendas online aprovechan para descubrir nuevos prospectos y conectar con clientes potenciales.
En Facebook existen 3 tipos de anuncio que te permiten hacer prospección:
- Clientes potenciales: Te permiten poner en circulación campañas para generar clientes potenciales mediante formularios en Facebook e Instagram.
- Mensajes directos: Al usar un anuncio con el objetivo de mensajes, las personas pueden hacer clic en el anuncio para abrir una conversación directamente con tu negocio. Esta es una excelente oportunidad de ofrecer más información sobre el productos o servicios que brindas.
- Conversión: Este anuncio te ayuda a hacer crecer tu empresa en tu sitio web. Ya sea que quieras conseguir visitas a la página, ventas u otra acción, los anuncios de conversiones en el sitio web alientan a las personas a ir a tu sitio web y realizar una acción.
5. búsqueda de teléfono
En la era de las redes sociales y los mensajes, las conexiones aún funcionan, pero no siempre. Por supuesto, para empezar, no recomendamos comprar bases de datos telefónicas (ya que los números que contienen no necesariamente le interesan). Si vas a llamar, es porque el usuario te dio directamente (y ya tiene información sobre tu listado) y sabe que puedes contactarlo.
Explicado esto, podemos decir que esta búsqueda es más útil cuando un cliente te refiere a uno de sus contactos. Si un cliente está satisfecho con tu producto o servicio, no dudará en referirte a otra persona o empresa que sabe que se beneficiará de tu oferta y a la que puedes llamar con confianza.
